EL CLIENTE IDEAL
Seguramente has escuchado este término de maneras diferentes: buyer persona, target, público objetivo… Todas se refieren a lo mismo.
El cliente ideal es la persona que REALMENTE va a percibir el valor de tu producto o servicio; ese perfil de cliente con el que deseas trabajar, el que quieres que se acerque a tu negocio.
Al momento de diseñar el plan de Marketing y trazar tus estrategias para crecer online, es fundamental entender a quién le estás vendiendo, dónde está y cómo puedes servirle.
Reconocer cómo compra tu cliente ideal será el primer paso del proceso de segmentación y definición de canales digitales donde vas a vender. Por eso es muy importante que te tomes tiempo para construir el perfil de tu cliente ideal. Puedes ayudarte con la plantilla que te proporcionamos en este blog.
Mientras más clara sea esa fotografía de tu cliente ideal, más sencillo será trazar tu plan de marketing, segmentar tu audiencia y construir los mensajes indicados.
Puede haber más de un cliente ideal, pero no demasiados. La recomendación es que no sean muchos para no complicar el proceso posterior. En un principio, trata de unificar sus características lo más posible en un solo perfil.
Si ya tienes un negocio andando, la mejor forma de definir el cliente ideal es con las características de los que más compran tu producto o servicio más destacado.
Si aún no tienes la estructura armada, entonces tu cliente ideal será, de hecho, el que está en tu cabeza como el tipo de cliente que quieres que te compre.
Puedes tener más de un cliente ideal, si es que ofreces productos o servicios muy distintos entre sí o para públicos muy diversos, pero para comenzar es más fácil que te concentres en un solo perfil, el del mejor comprador.
Deberás comenzar con los datos demográficos básicos: edad, género, estado civil, si tiene hijos o no, dónde vive, cuál es su ocupación, cuáles son sus ingresos promedio y otras características que te sirvan para describirlo.
Luego precisa cuáles son sus objetivos y valores; cuáles son las principales dificultades que le aquejan, cuáles son sus desafíos y dolencias. Esto será clave para redactar anuncios de venta exitosos.
Qué fuentes de información utiliza, cuáles son las redes sociales que usa, qué buscadores navega para resolver sus dudas o necesidades, ¿utiliza email? ¿Para qué?
Finalmente, deberás investigar cuáles son las principales objeciones que se plantea o se plantearía tu cliente en el proceso de decisión de compra.
Qué rol juega tu cliente en el momento de la compra: ¿el que consumirá el producto es el mismo que lo pagará o no?
¿Cómo es un día en la vida de tu cliente? Esto te servirá para saber cuándo y dónde lo encontrarás para entregarle el contenido que deseas mostrarle.
La pregunta clave después de haber analizado a fondo a tu cliente ideal es:
¿Cómo puedes agregarle valor a su día a día, a través del contenido?
Este es el punto que nos comienza a conectar con la generación de contenido.
¿CUÁNDO, CÓMO, Y DÓNDE ESTA COMPRANDO TU CLIENTE IDEAL?
Nos enfocaremos en el proceso de decisión de compra de tu cliente ideal.
Qué y dónde busca lo que necesita o desea, en qué momento y a través de qué dispositivo hace la búsqueda. Todas estas cosas debes saberlas muy bien para entender qué canales deberás atacar primero. Debes ir a buscarlo a donde él está.
Sabemos que el cliente pasa por 4 etapas de compra:
- Detección de necesidad
- Búsqueda y evaluación
- Compra y solución
- Evaluación Post Compra
Y en cada etapa de este proceso entran en juego diferentes canales. Esto está íntimamente ligado al embudo de ventas básico que incluye 3 momentos: Conciencia, Consideración y Compra.
Esto es lo que debes hacer:
- Identificar un nicho de mercado donde puedas diferenciarte desde el valor agregado, no desde el precio.
- Profundizar sobre el perfil de tu cliente ideal e integrar esta información al storytelling de tu marca.
- Analizar el proceso de decisión de compra de ese cliente para identificar oportunidades y canales de venta.
